Как создать качественное коммерческое предложение

pokerpulse 27 Apr 2014

В этом тексте на примере реального коммерческого предложения показаны типичные ошибки в составлении коммерческих предложений, из-за которых страдает отклик.

Для начала оригинал, а ниже - типичные ошибки большинства коммерческих предложений с комментариями.

Уникальные для российского рынка решения по управлению современным складом предлагает Компания ООО "1111111111" с функциями 3PL провайдер в

Выгоды, которые могут быть приобретены Вашей компанией в случае начала совместной деятельности:
1. Собственный терминал категории "У" позволяет предложить Вам низкую стоимость хранения, нижу предложений логистических центров крупных городов.
2. Логистические технологии в условиях наработанных связей в регионе "производитель-розничный продавец" призваны высвободить дистрибьюторскую наценку (или маржу) для рынка в качестве еще одного резерва ценообразования, как у продавца, так и у розницы.
3. Короткое транспортное плечо до Казани и городов респ. Татарстан, так и других Регионов России: Уфа, Ижевск, Самара, Тольятти, Пермь, Ульяновск позволяет быстро и с минимальными затратами осуществлять доставку продукции.
4. Автоматизированная система (WMS) учитывает многообразие артикулов, вопросы маркировки, комплектации, ротации продукции (метод FIFO), что позволяет упростить все традиционные складские операции и многие особенности при отборе и комплектации заказов на отгрузку. С помощью удаленного доступа Вы всегда можете получать полную информацию о хранимой продукции по средствам Интернет-доступа к складским остаткам Вашей продкции .
5. Гарантия сохранности товара

Современный складской комплекс, оснащённый новейшим оборудованием ведущих производителей Европы;
Встроенный система вентиляции и автоматического поддержания температурного режима;
Система спринклерного пожаротушения и пожарная сигнализация;
Система круглосуточного видеонаблюдения и видеозаписи;
Система ответственного хранения товара;
Страхование всего товара;
Огороженная и охраняемая территория склада;
Наличие собственной Ж/Д ветки внутри корпуса;
Наличие таможенного поста и СВХ.

6. Низкие тарифы на транспортные перевозки (в случаи доставки продукции со склада до "дверей заказчика").

7. Предоставление в пользование современных офисных помещений оборудованных оптико-волоконной связью интернет и телефонией.

Генеральный директор И.И.Иванов

Более подробно по сайту - www.11111111.ru

Непривлекательный заголовок.
Писать в заголовке "Коммерческое предложение " - большая ошибка. Такой заголовок не цепляет и не побуждает прочитать текст до конца. Куда важнее будет вынести ключевую выгоду, например "Как сократить расходы на логистику на N% "

Большое количество "сухих" как рекламных, так и "технических" штампов и лишних слов.
Далеко не каждый получатель этого КП в курсе, что такое "3pl провайдер", "терминал категории "У", "автоматизированная система WMS" или "метод FIFO".

В таких случаях лучше хотя бы в 2ух словах описать такие словосочетания "человеческим языком". А чтобы усилить, их следует привязать к выгодам, которые клиент получает за счет этого.

Скажем, "система учитывает ротацию продуктов (метод FIFO)" в переводе "на человеческий" язык и на язык выгод будет звучать примерно так:
"система ротации продукции по методу FIFO идеально подходит для хранения продовольственной продукции за счет автоматической сортировки продукции по срокам изготовления".

В целом же, для раскрытия характеристики следует ответить на вопрос "что это дает конкретному клиенту?"

Большой объем лишнего текста .
Главная задача КП - в краткой форме вложить максимальное количество привлекательных образов, побуждающих к сделке, и растрачивать драгоценное место в тексте настолько длинными конструкциями - непозволительная роскошь.

Выгоды, которые могут быть приобретены Вашей компанией в случае начала совместной деятельности.

можно вовсе сократить до словосочетания:

Отсутствие выделенной ключевой выгоды

Однако подзаголовок "Ключевые выгоды от сотрудничества" - это сухой рекламный штамп, встречается повсеместно, и не попросту "не цепляет".

Задача же заголовка - втянуть в чтение текста, привлечь внимание. Самый простой способ - выделить ключевую выгоду. Таким образом последующие абзацы будут не просто перечислением характеристик, а отвечать на вопрос "засчет чего ключевая выгода достигается?"

Выгоду в таком случае можно оформить в виде вопроса:
"За счет чего мы достигаем низких издержек, а следовательно и более выгодных цен, по сравнению с конкурентами?"

Конечно, в этом тексте, в первом пронумерованном абзаце выгода выделена (. это позволяет высвободить дистрибьютерскую наценку ), однако она "тонет" в тексте, и стоит не на первом месте. Кроме того, такие общие фразы требуют усиления и подкрепления аргументацией.

Отсутствие аргументации и "называние" характеристик.

Теперь, выделив ключевую выгоду, каждый нумерованный абзац текста нужно перестроить следующим образом. Вместо обычного называния характеристики, каждая фича (feature - характеристика) отвечает на вопрос "Каким образом за счет этой фичи достигается ключевая выгода?". В данном случае это "низкие издержки=выгодные цены".

Таким образом вместо называния характеристик получается аргументация ими.

Кроме того, КП обычно читается бегло, а затем полностью, поэтому важно выделить ключевую выгоду таким образом.

Отсутствие выделенных преимуществ на фоне конкурентов и невыделение уникальности.

Еще одна проблема простого "называния" характеристик - отсутствие уникальности. То есть полной картины на фоне конкурентов.

Если взять "просто названные" непонятные слова, типа "3pl провайдер", "терминал категории "У", "автоматизированная система WMS", а также заявленнную уникальность данной системы, проблема наличия уникальности все же остается. По нескольким причинам.

Во-первых, люди склонны не доверять рекламе и типичным штампам. Каждый хвалит свой товар красными словцами.

Во-вторых, даже если эти слова кого-то привлекают, то полной рыночной картины от простого называния в голове не складывается.

Кроме того, даже назвав уникальность, не факт что у конкурентов нет чего-то подобного.

Поэтому образ уникальности размывается в тексте. Важно же, чтобы он был выделен и остался в памяти. Кроме того, был подкреплен аргументацией.

Здесь следует подчеркнуть именно уникальность этой системы среди конкурентов, "присоединив" на словах к ключевой выгоде. На словах, грубо говоря, это получится примерно так "за счет этого, достигается уникальное для местных условий снижение издержек производства, а это напрямую влияет на цены. "

Кроме того здесь поможет какой-нибудь рыночный факт, скажем "технология данного поколения позволяет на N% снизить издержки по сравнению с прошлыми поколениями ". После этого выделенная ранее уникальность (такого у конкурентов нет) намекает на реальное, фактическое преимущество перед конкурентами.

Попадание в рыночный стереотип.
В данном случае если есть тарифы, в которых цены действительно лучшие для малого бизнеса, это стоит указать, так как текст попадает в стереотип "новейшее оборудование - высокие цены". Многих потенциальных клиентов как раз-таки перечисление большого количества сложных новейших систем и широких возможностей отпугнет малый бизнес, потому что срабатывает стереотип "это наверняка дорого".

Проработав этот момент, можно увеличить отклик предложения.

Кроме того, этот момент стоит вынести в текст повыше, перед описанием всех "новейших систем", чтобы не потерять клиентов малого бизнеса.

Самый распространенный же стереотип это реклама "как у всех", но этот момент выше описан, там где было про уникальность и выделение на фоне конкурентов.

Оформление характеристик и выделение выгод.

Теперь что касается оформления отдельных характеристик.

Правильно выделять первое предложение жирным, так как при чтении это сразу бросается в глаза и абзац легче прочитать. Но при этом лучше избегать вынесения в первое жирное предложение "называния фич". То есть вместо того, чтобы выделить жирным характеристику "собственный терминал категории "У ", в начало абзаца лучше поставить выгоду, которую он несет, т.е. снижение издержек.

Еще один пример. Подобным образом можно перестроить и еще один абзац:

Контроль товара из Вашего офиса. Удаленный доступ к информации со склада через интернет позволит Вам в реальном времени контролировать складские остатки Вашей продукции.

ДмитрийПавлович 27 Apr 2014

Забыли написать про "Уникальные для российского рынка" - какого рынка? рынка чего? Если для всех, то это плохо. Уникальные - тоже плохо. Значит никем не испробованные и пользоваться этой услугой будут максимум 10% от всего рынка (те, кто любит все новое и уникальное, а таких мало)

pokerpulse 27 Apr 2014

В этот раз снова на реальном примере производственной ниши будут рассмотрены несколько практических приемов:

• Как недостатки небольшой компании превратить в преимущества?

• Хотелось как лучше, а получилось как всегда. Как слова "самый" и "наиболее" уничтожают доверие.

• Опасность игр с цифрами-процентами. Как сделать так, чтобы фразам "увеличить производство на 10-50%" доверяли?

• Сила гарантии и увеличение отклика "отработав в ноль".

• И пару слов о важности фактов и дополнительной маркетинговой информации.

Для начала оригинал:

Письмо для директ-мейл рассылки компании

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Меня зовут. я менеджер компании " ". Мы являемся импортером на территорию СНГ смесей и пряностей, комплексных пищевых добавок и других ингредиентов для мясной промышленности производства компании " ", (Германия).

Мы эксклюзивные представители и действительно этим гордимся. Практически не имея рекламного бюджета, мы предпочитаем вкладывать деньги в новые разработки и расширение производственной базы и уже сейчас в нашем ассортименте есть практически все позиции, необходимые для нормальной работы технологических служб для производства колбасных изделий, копченостей, полуфабрикатов.

Сегодня мы готовы предложить высококачественный эмульгатор для производства мяса механической обвалки (ММО) по оптовым ценам производителя. Мы предлагаем Вам действительно инновационное решение для Вашего производства, которое сделаем Вашу продукцию наиболее конкурентной, а процесс производства проще и эффективнее.

Данный эмульгатор специально разработан для производителей мяса механической обвалки птицы. Эмульгатор термостабильный, при этом загущающая способность одинакова как при низких, так и при высоких положительных температурах. При заморозке и последующей дефростации влага из продукции не отделяется. Применение эмульгатора позволяет:
-снизить себестоимость продукции за счет увеличения выхода продукта на 10-50%;
-улучшить реологические свойства ММО (уплотняет структуру, придает эластичность);
-изделия, произведенные из ММО с эмульгатором имеют лучшие органолептические показатели, по сравнению с аналогичными без эмульгатора.

Эмульгатор хорошо растровяется в воде, прост в применении, не содержит генномодифицированных ингредиентов.
Рекомендуемая дозировка 1-5 г/кг ММО. Для более равномерного распределения в продукте рекомендуется предварительно растворить в воде.

И это действительно на самых выгодных условиях и по самой привлекательной цене. Мы гарантируем. Вас заинтересовало это предложение или появились вопросы? Звоните лично мне, я буду рад уточнить информацию.

Мы эксклюзивные представители и действительно этим гордимся. Практически не имея рекламного бюджета, мы предпочитаем вкладывать деньги в новые разработки и расширение производственной базы и уже сейчас в нашем ассортименте есть практически все позиции, необходимые для нормальной работы технологических служб для производства колбасных изделий, копченостей, полуфабрикатов.

Здесь сразу попадание в рыночный стереотип "молодая компания". Все-таки этот момент имеет негативный оттенок, так как весь абзац выглядит как попытки доказать состоятельность (у нас уже почти полный ассортимент).

По возможности в тексте стоит уходить от слабых моментов и концентрироваться на главном - на продукте и выгоде предложения.

Но, вернувшись все-таки к представлению компании, можно попытаться слабые стороны превратить в достоинства. Хорошие новости в том, что по большому счету ЛПР мало интересует какая компания. Больше интересует продукт и выгоды, которые будут получены.

Достоинства в недостатки можно превратить следующим способом: "хоть мы и молодые, но делаем грамотный бизнес".

Например таким вот образом:

Наша маркетинговая стратегия в поиске инновационных решений. В первую очередь тех, которые сразу увеличивают выхлоп. И среди них мы рады представить наиболее эффективный продукт, который. "
заинтересовать.

Мы предлагаем вам действительно инновационное решение для вашего производства, которое сделает Вашу продукцию наиболее конкурентной, а процесс производства проще и эффективнее.

Здесь совсем неуместно слово "наиболее", потому что это напоминает сказку, т.к. это синоним слова "самый", и сложно поверить что один волшебный препарат, способен сделать продукт самым-самым конкурентным.

В сравнительных степенях в рекламе нужно быть осторожным, особенно сегодня.

Насчет "сделает процесс производства проще и эффективнее" - здесь тоже нужно попытаться усилить эти штампы, хотя бы добавив небольшое описание "за счет чего конкретно это достигается в производственном процессе".

Описать, простоту использования, экономию времени при использовании и т.п. Хотя бы в двух словах.

Можно использовать стандартный оборот "вам больше не нужно делать раз-два-три"

. это позволит снизить себестоимость продукции за счет увеличения выхода продукта на 10-50%

Здесь сильно попахивает преувеличением. Сложно представить себе добавку, из-за которого производится в 2 раза больше птицы. Кроме того, для ЛПР (лица, принимающего решение) рост производства в процентах - вообще ключевой показатель, поэтому эту заявленную цифру обязательно стоит доработать дополнительными фактами, иначе можно потерять доверие.

А ведь это ключевой момент в предложении, так как напрямую влияет на прибыль.

Сделать это можно, добавив пару предложений, за счет чего конкретно эмульгатор достигает такого выхода продукции.

В идеале стоит полностью уйти от абстрактных процентов к конкретной прибыли, посчитать хотя бы приблизительно стоимость внедрения - прирост готовой продукции - чистую прибыль от внедрения. Именно такая наглядность даст куда больший отклик, так как формирует четкую картину ожидаемого результата.

И это действительно на самых выгодных условиях и по самой привлекательной цене.

Опять же, слишком много слов "самый", особенно в стандартных штампах про выгодные условия и привлекательные цены.
Слишком примитивная фраза для маркетинговых сообщений. В данном случае ее лучше вообще убрать, если нет конкретики по условиям и ценам. Лучше лишний раз добавить про прибыль от внедрения. Либо сказать помягче что-нибудь про индивидуальные условия, а насчет цены - просто сравнить с конкурентами, если товар дешевле, либо оперировать подсчитанной выше прибылью, если он дороже.

Отсутствие маркетинговой информации - самая распространенная ошибка.
Опять же, нет информации об аналогах, по каким параметрам он превосходит конкурентов.
Стандартный прием, усиляющий отклик, который легко использовать любому импортеру - получить максимум информации у производителя. Так, здесь можно привести примеры известных европейских производств, пользующихся данным препаратом.
Кроме того, любая численная сравнительная информация с аналогичными товарами будет не лишней.

Пару слов про железобетонность гарантии.
Обычно адресаты данного письма очень занятые в производстве люди, поэтому времени на прочтение у них мало. Могут легко прочитать и забыть. Поэтому предложение нужно как-то усилить, чтобы оно хорошо запомнилось как безотказное.
Чтобы это сделать, опять же, нужно более акцентированно аргументировать ключевой показатель - прирост продукции.
При этом демонстрировать больше уверенности в качестве продукта хотя бы на словах.

Но усилить предложение можно, если предложить выгодную первую "тестовую сделку".
Выглядит примерно так "мы настолько уверены в качестве и в том, что у вас увеличится выхлоп продукции, что готовы первую партию отработать "в ноль", без наценки импортера, чтобы вы убедились в выгодности".

Опять же, на такое предложение отклик будет куда больше, чем на фразу "мы гарантируем".

P.S. конечно стоит добавить, что раз это директ-мейл, то в тему письма стоит вынести заголовок с ключевой выгодой, скажем "как увеличить производство мяса на N%"

pokerpulse 27 Apr 2014

В этом тексте на еще одном примере разбора реального КП:

• Старая маркетинговая сказка про дырки в стене.

• Почему нужно влазить в шкуру потенциального клиента, и жить вместе с ним жизнь.

• Цветные листочки и производительность труда.

Но для начала оригинал КП:

Мы готовыа предложить Вам самоклящиеся блоки для записей. Производятся стикеры на двухкрасочной офсетной печатной машине " " с нанесением уникального клеевого состава " " производства США, что позволяет листам бумаги крепко держаться и не оставлять следов клея на поверхности. Машина позволяет изготовить до 30 тысяч блоков в смену.
Самоклеящиеся блоки (стикеры) идеально подходят для применения не только в офисе, но и дома. Стандартные форматы 75*75, 75*105, возможны и другие варианты форматов, помогут вместить в себя необходимую информацию для повседневной работы.

Есть возможность изготавливать самоклеящиеся блоки для заметок пастельных цветов: розовый бирюзовый, фиолетовый, желтый, что несомненно украсит Ваш рабочий стол и повысит Ваше настроение. Разноцветный кубарик саоклеящихся заметок уверенно выполнит эстетическую функцию.

Уже полюбившиеся Вами липкие блоки удобны не только для коротких записей, но они также могут широко использоваться в качестве эффективного рекламного инструмента. Закажите производство стикеров с Вашим логотипом, контактной информацией и с названием фирмы. Такой бизнес-сувенир станет прекрасным маркетинговым ходом. Стандартный размер - 50, 100 листов, возможны и другие варианты, в зависимости от Ваших пожеланий: 200, 300 или 400 листов.

Самоклеящиеся блоки производства просты и удобны в применении.

Есть старая маркетинговая сказка о том, что не нужно продавать гвозди. В смысле, не нужно продавать какие они прочные, из какой стали сделаны и т.д. и т.п. А нужно продавать дырки в стене, то есть результат, которые они дают. Дальше - больше. Можно продавать картины, которые можно повесить на дырки в стене, куда вставлены гвозди.

Бывают случаи, когда "механически", по стандартным схемам копирайтинга не удается достичь высокого отклика.

Так и здесь, в КП, предлагающем стикеры. Здесь по сути описываются только гвозди, какие они железные, прочные, кто их изготовитель, но мало сказано о проблемах, которые они могут решать.
Ключевая идея в том, что продавать нужно не цветные листочки, а тайм-менеджмент. Продавать нужно проблемы с забывчивостью.

И здесь сразу напрашивается дерзкий и яркий заголовк в стиле "Как цветной листочек превратит ваших подчиненных в добросовестных сотрудников".

А далее, следует влезть в шкуру директора, и прожить вместе с ним проблемы с подчиненными, которые прооисходят из-за регулярной забывчивости. Бухгалтера забывают сдать вовремя отчеты, менеджеры не составляют план на следующий день. Чем больше типичных болевых проблем, тем лучше. Из них можно выбрать топ-3 самых болючих для каждой должности, оформить живыми словами, и составить длинный нумерованный список, который в самом конце (или начале) сводится к такому понятному и желанному показателю как "рост производительности труда".

Ну а после этого уже немножко порекламировать собственно гвозди, т.е. то, что и написано в самом КП.

Вообще, подобный прием - представить себя клиентом, и прожить вместе с ним все типичные ситуации, в которых может помочь продукт, хорошо помогает найти море дополнительной информации для убедительного сообщения. Причем, чем более по Станиславскому, тем лучше.
Здесь нужно включить воображение и погрузиться в обычную жизнь, чтобы найти кучу материала для хорошего КП.

pokerpulse 28 Apr 2014

Очередной пример реального КП:

• Как оформлять КП, чтобы его хотелось прочитать?

• Зачем думать о клиентах, как о птенцах. И зачем думать вместо клиентов.

• Пример живых подзаголовков в "строгой" в2в нише.

А вот хороший пример качественного КП.
Это эталонный пример хорошего оформления, текст сразу хочется прочитать до конца.

Если в двух словах, то изменение размера шрифта, создание маркированных списков, выделение шапки с инфо о фирме, - простой рецепт хорошей читабельности. Плюс картинки улучшают читабельность.

Кроме того, это отличный пример, как в тексте совмещается строгая деловая лексика, но колоритные заголовки добавляют тексту эмоций. Отличный пример того, как даже в серьёзное корпоративное КП, можно вставить даже обращение на "ты": проверь своего поставщика.

В заголовке, который направлен на ответственность и доверие в этом конкретном случае, такое хорошо воспринимается.

Но чем же можно усилить текст?

Если представить себе потенциального заказчика, все же есть некоторые неясности.

Допустим, есть какое-то предприятие, у которого лежит какая-то большая сломанная штуковина, а они с такими проблемами ни разу не сталкивались. При этом эта штуковина, может не сильно-то и мешает, и решение можно отложить. до тех пор, пока КП не потеряется или забудется.

Даже после прочтения КП остаются неясности с решением проблемы. Нет ответа на вопрос "кто это будет вывозить?"

Поэтому нельзя упускать важный момент в сообщении - пошаговую схему взаимодействия. Обязательно следует указать, что компания сама вывозит груз. Если же компания этим не занимается, то дать готовый рецепт, скажем "мы порекомендуем партнеров, которые имеют оборудование для транспортировки любых грузов и сделают это по минимальным ценам".

В таком случае цель будет казаться намного ближе и директору будет проще принять решение все-таки убрать эту штуковину сейчас, так как не надо заниматься поисками транспорта.

Вообще, решение таких организационных вопросов, и упрощение схемы взаимодействия может в некоторых случаях стать отдельным уникальным торговым предложением из разряда "с нами проще".

Кроме того, пошаговое описание процесса "доставки потребности" склоняет сомевающихся к принятию решения. Особенно это важно в новых отраслях и нетипичных ситуациях.

Скажем для любого интернет-магазина - чем более ясно и пошагово будет описана схема доставки, тем больше будет отклик.

Следующая проблема текста схожа с предыдущей .

Здесь в текст важно добавить список типичных клиентов и типичных проблем, которые решаются. Скажем сидит директор и думает что у него на заводе все хорошо, и ничего сломанного нет. Прочитав КП, он пропустит его мимо внимания.

А если прописаны типичные проблемы, то, узнав себя в этом списке, он может задуматься "а вдруг у нас такая штуковина сломается?". А тут готовое решение предлагают, даже понятно как все это дело вывезти.

Это заставит его отложить КП не в урну, а себе в стол - на случай поломки.

А в этом тексте на еще одном примере разбора реального КП:

• Старая маркетинговая сказка про дырки в стене.

• Почему нужно влазить в шкуру потенциального клиента, и жить вместе с ним жизнь.

• Цветные листочки и производительность труда.

Есть старая маркетинговая сказка о том, что не нужно продавать гвозди. В смысле, не нужно продавать какие они прочные, из какой стали сделаны и т.д. и т.п. А нужно продавать дырки в стене, то есть результат, которые они дают. Дальше - больше. Можно продавать картины, которые можно повесить на дырки в стене, куда вставлены гвозди.

Бывают случаи, когда "механически", по стандартным схемам копирайтинга не удается достичь высокого отклика.

Так и здесь, в КП, предлагающем стикеры. Здесь по сути описываются только гвозди, какие они железные, прочные, кто их изготовитель, но мало сказано о проблемах, которые они могут решать.
Ключевая идея в том, что продавать нужно не цветные листочки, а тайм-менеджмент. Продавать нужно проблемы с забывчивостью.

И здесь сразу напрашивается дерзкий и яркий заголовк в стиле "Как цветной листочек превратит ваших подчиненных в добросовестных сотрудников".

А далее, следует влезть в шкуру директора, и прожить вместе с ним проблемы с подчиненными, которые прооисходят из-за регулярной забывчивости. Бухгалтера забывают сдать вовремя отчеты, менеджеры не составляют план на следующий день. Чем больше типичных болевых проблем, тем лучше. Из них можно выбрать топ-3 самых болючих для каждой должности, оформить живыми словами, и составить длинный нумерованный список, который в самом конце (или начале) сводится к такому понятному и желанному показателю как "рост производительности труда".

Ну а после этого уже немножко порекламировать собственно гвозди, т.е. то, что и написано в самом КП.

Вообще, подобный прием - представить себя клиентом, и прожить вместе с ним все типичные ситуации, в которых может помочь продукт, хорошо помогает найти море дополнительной информации для убедительного сообщения. Причем, чем более по Станиславскому, тем лучше.
Здесь нужно включить воображение и погрузиться в обычную жизнь, чтобы найти кучу материала для хорошего КП.

Сообщение отредактировал pokerpulse: 28 April 2014 - 00:38

pokerpulse 27 May 2014

Как импортеру\оптовику создать хорошее КП, когда кажется, что особо нечем похвастаться?

(кроме выгодных цен и условий)

В этот раз на реальном примере будем пытаться из обычных, ничем не выделяющихся вещей вытаскивать уникальные свойства.

Главная проблема, когда предлагаются наилучшие варианты в соотношении "цена-качество" - в это никто не верит, потому что все так говорят.

Поэтому главная задача КП - многократно под разными углами подавать ключевую выгоду - "цена-качество". Под соусом того, что "мы регулярно мониторим производителей, находя наиболее привлекательные позиции, и ищем не уступающие по качеству более дешевые аналоги".

Поэтому нужно сделать заголовок "Почему все больше ресторанов, гостиниц. (список потенциальных организаций) выбирают посуду от компании АБВ"

Кроме того, следует стать на секунду тем человеком, который получит КП и представить, какие трудности он испытывает в процессе выбора поставщика. После этого показать, как вы снимаете эти трудности с его плеч. Получится, что человеку нужно искать где-то базу организаций, которые занимаются поставками посуды, при том весь рынок охватить практически нереально. Выбрать позиции, если нет изображений - тоже сложность. Выбирают попросту либо по рекомендации поставщика, либо по ценам. И все это - в условиях что куча важных дел и выбор поставщика посуды - вопрос десятый как правило. Поэтому в тексте нужно показать, что вы как ипортер как раз этим и занимаетесь, что вы мониторите большое кол-во фирм, сравниваете по качеству, выбираете более дешевые аналоги у других поставщиков.

А в самом тексте, как вариант, добавить примеров - скажем можно сравнить два таких аналога "дорогой - дешевый" с фото обоих. Кроме того добавить конкретных позиций среди "хитов продах" с конкретной ценой, чтобы было не голословно.

То есть все сводится к решению проблемы "а ведь у кого-то может быть не хуже - но дешевле. но у меня нет времени их искать".

Все эти вещи оформляются в список причин, отвечающий на вопрос в заголовке "почему все больше организаций выбирают посуду от АБВ".

А дальше - уже оговорить что для каждого типа организации (гостиницы, кафе, дома отдыха, магазины) есть конкретные варианты наиболее подходящие именно для них.

На протяжении текста эта главная выгода "цена массируется под разными углами. Например одним из подзаголовков можно сделать:

Сравните наши цены с вашим предыдущим поставщиком.

Проверьте нас: мы абсолютно уверены, что предложим более выгодный товар.

Кроме того, предложение теряет в отклике из-за того, что большинству поставка, если и понадобится, то только "на потом". За это время КП потеряется. Чтобы этого не было нужно сделать призыв к действию:

Сохраните это КП до того момента, когда вам понадобится поставка посуды и убедитесь, что мы предложим вам более выгодный вариант.

Кроме того, есть вариант переписать КП под каждую отдельную организацию гостиницы, кафе, дома отдыха, чтобы были "родные" отзывы от реальных фирм.