Готовые скрипты продаж

Выберите интересующий вас скрипт, прочитайте статью, которая расскажет, почему данный скрипт составлен в таком формате и как его можно адаптировать для вашей компании. После этого скачайте шаблон (в конце статьи будет ссылка на скачивание ), загрузите в личном кабинете Скрипт Дизайнера в разделе скрипты с помощью кнопки "Импортировать из файла " и приступайте к редактированию. После сохранения скрипта можете по нему звонить сами или поручите это сотрудникам, пригласив их в команду по почте.

Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом
Как назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием скрипта? Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи и все у вас получится. Скачать скрипт >>>>

Как продавать тренинги и конференции. Скрипт дожима.
Не секрет, что 20-50% счетов на тренинги и конференции не оплачиваются. Как минимизировать количество отказов? Как правильно поговорить с клиентом, чтобы он непременно заплатил? Воспользуйтесь советами в статье. Скачать скрипт >>>>

Скрипт исходящего холодного звонка с 50-80% конверсией. 6 рекомендаций.
В большинстве бизнесов конверсия в 10-15% считается удачей. У нас такие результаты были в самом начале. Когда мы только начинали. Хотите значительно увеличить эффективность холодных звонков? Воспользуйтесь рекомендациями от B2B basis. Скачать скрипт >>>>

Как привлекать информационных партнеров для бизнес мероприятия. Скрипт звонка
9 советов организаторам бизнес тренингов и конференций по привлечению инфо партнеров. У вас есть всего 2 способа привлечь участников на мероприятие - задействовать свои информационные ресурсы и отдел продаж или партнерские. Лично мне больше нравится второй путь. Скачать скрипт >>>>

Холодные звонки: ответы на возражения и отговорки
При холодном обзвоне клиентов в основном приходится отвечать на типовые возражения и отговорки. В статье сформирован список из восьми типовых отговорок. А в шаблоне предложены способы из обработки. Скачать скрипт >>>>

Предприниматель, в B2B продажах с 1995. Эксперт по корпоративным продажам и Интернет маркетингу. С 2001 года основал и вывел на рынок 4 бизнеса. Получил 2 патента. Написал 5 книг.

Что такое скрипты продаж - пример скрипта

Скрипты нужно разбирать поэтапно.

Первый этап, или первая составляющая – это открытие. Открытием скрипты принято считать непосредственное начало разговора. Тут есть фразы, которыми мы пользуемся ежедневно. В хороших компаниях, приветствие звучит следующим образом «Компания Никс, меня зовут Иван, слушаю вас». Но бывают скрипты на открытие звонков, которые делают сотрудники. Об этом чуть позже.

Дальше очень важно задать правильный вопрос. По научному, эта часть скрипта называется снятие потребности клиента. Очень плохо, если этот этап пропускается при общении. Так делают начинающие предприниматели, когда сами отвечают на звонки, или не проинформированные или недобросовестные сотрудники.

Не нужно лишнего напора типа «Мы компания Стекло 45. Предлагаем свои услуги по монтажу окон. Работаем на рынке много лет. Имеем команду профессионалов и даем замечательные гарантии». Такая фраза, просто вызовет негативную реакцию.

Во-первых, потому, что человек не успеет понять, кто вы и что предлагаете, и уж тем более, он не сумеет сориентироваться предлагаемых выгодах.

Однако правильные вопросы, они потому и правильные, что отличаются от технических. Ведь в туризме, к примеру, принято спрашивать «Сколько человек едет на отдых? Сколько будет детей? Какие даты вам интересны?»

К этим же «техническим вопросам можно отнести следующее «Какой вам нужен объем? В какой срок выполнить замер?» Специальные вопросы должны показывать вашу экспертность в конкретном вопросе.

Этот этап, действительно настолько важен, что его можно считать одним из самых важных этапов в скрипте. Именно продающие вопросы делают из 10 звонков – 10 клиентов.

Запомните «Реально сделать каждого потенциального клиента – своим клиентом, и притом благодарным. Просто нужно найти подход. А подход ищется путем задавания вопросов».

После вопросов, идет непосредственное предложение. Выгодное предложение – это ваше кредо. Именно выгода должна просматриваться невооруженным взглядом в ваших словах. После того как человек выслушал и внял вашим словам, можно называть цену. Кстати – этап оглашения цены – так же важнейший этап. Тут моно потерять половину всех клиентов, даже реально заинтересовавшихся предложением.

После ценника, нельзя делать паузу, и оставлять клиента один на один с ценой. Среднестатистический звонок начинается не очень дружелюбно, ведь вы не знаете итога, и не уверены в том, что стоит тратить время на этот разговор.

Далее идет предложение, которое выгодно, и поэтому ваши отношения налаживаются. Ведь в принципе вы желаете сделать выгоду всем. Но когда наступает момент говорить цену, вы допускаете большую ошибку – паузу, после которой клиент говорит «Эммм. ну я подумаю и перезвоню». Все, можно считать вы его потеряли. А ведь эта ситуация будет повторяться раз за разом.

Приведу вам в пример звонок в оконную компанию. «Здравствуйте, посчитайте, пожалуйста, окно. Размеры такие-то, цвет такой-то, материал такой-то». Оператор, разумеется, спрашивает «Какие размеры? Считать ли подоконники? Откидное с поворотом делать? Отливы желаете установить? Какое количество окон нужно?».

После этого, идет некоторая задержка, в течение которой оператор считает стоимость. В итоге, оператор говорит «Стоимость составит столько-то тысяч рублей. Заказывать будете?». Человек отвечает на автомате «Спасибо. Я подумаю, и если что – перезвоню».

На этом все и заканчивается в большинстве случаев. Это самый обычный звонок, в компанию. Причем это может быть не, только компания по производству и установке окон. По схожему принципу работает большинство. А представьте еще и то, что на рекламу потрачены немалые деньги.

Звонки идут, но обрабатываются именно таким образом. Что это значит? Это значит, что вы теряете огромные деньги. Как думаете, какой процент таких звонков «сливается»? 20? 30? Нет! Сливается 90 процентов клиентов! Это не шутка, а замеренный показатель.

Ничего хорошего, согласитесь? Вот для того, чтобы избежать подобных «сливов», нужно внедрять скрипты. А теперь представьте такой вариант разговора: «Здравствуйте, посчитайте окошечко. Размеры такие-то, цвет – белый и т.д и т.п». Тут важно обратить внимание на ответ оператора.

А будет он следующим «Добрый день. А вы, верно, замерили окно? А для выбранной модели подойдет ли микроклимат помещения? Откосы, выбранные вами могут не сочетать с внешним обликом здания. Подоконник дорогой, но не настолько качественный. Мы вам рекомендуем следующее…».

Смысл в том, чтобы задать правильные вопросы, которые покажут реальную экспертность менеджера в вопросах выбора окна. Главное – заставить человека воображать. А в конце предложить ему встречу. Когда замерщик приезжает на объект, он с большей вероятностью будет этот объект делать в дальнейшем. Очень трудно отказываться от услуг компании, которая настолько хорошо разбирается в своей области.

В конце многих разговоров начинаются, так называемые «возражения». Это могут быть фразы типа «Я подумаю». «Я видел ценник дешевле», «Почему у вас все так?». В итоге, скрипт состоит из 5 пунктов. Открытия, вопросы, выгодное предложение, цена, закрытие сделки (возражения). Задачей предпринимателя, создать насыщенный и эффективный скрипт. Для этого, нужно взять каждый из этих пунктов и грамотно изучить.

Скрипт продаж: как правильно его составить

Хорошие скрипты продаж на 80% увеличивают вероятность успешного закрытия сделки. Рассказываем об алгоритме их построения, приводим примеры результативных скриптов и показываем, какое it-решение упростит процесс их использования, тестирования, изменения и обучения менеджеров.

Любая продажа – это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован. Для отличных продаж вам нужна схема разговора — последовательность вопросов/предложений менеджера и возможных вариантов ответа клиентов.

Содержание скрипта продаж прежде всего зависит от конкретного бизнес-процесса, где он будет применяться. Как правило, под каждый этап продаж пишется свой скрипт. Например, для холодного звонка, входящего звонка, общения в чате, разговора на вашем стенде на конференции т.д.

Зачем нужны скрипты продаж:

1. Чтобы достичь поставленной цели – продать товар или услугу.
2. Чтобы увеличить конверсию разговора в сделку
3. Чтобы накапливать опыт в общении с клиентами из вашей сферы
4. Чтобы быть готовым ответить на любые вопросы клиента
5. Чтобы продажи не зависели от настроения, навыков конкретного менеджера
6. Чтобы ускорить процесс обучения новых менеджеров
7. Чтобы контролировать работу менеджеров

Шаг 1. Подготовка

Цель звонка. В зависимости от того, что вы продаете, решите, какого действия или реакции должен добиться менеджер от клиента. Не все товары и услуги продаются сразу и по телефону. В качестве цели вы можете добиться визита в ваш офис, чтобы более подробно раскрыть преимущества или познакомить с командой. Вы можете пригласить на экскурсию по объектам, если продаете недвижимость. Можно позвать клиента на ваш вебинар или конференцию. Или для начала вам будет достаточно, чтобы он оставил вам электронную почту и номер мобильного телефона.

Портрет клиента. Определите, кто ваша целевая аудитория: мужчины/женщины, возраст, доход, сфера деятельность, вовлеченность в социальные сети и т.д. Далее оцените, это лицо принимающее решение в компании или нет, можно ли дозвониться клиенту напрямую или только через секретаря.

Изучите конкурентов. Проанализируйте, как разговаривают ваши конкуренты по телефону или в магазине. Используйте метод тайного покупателя, чтобы понять, как они презентуют продукт, какие преимущества подчеркивают, как отвечают на возражения, как реагируют на разные слова или действия. Обратите внимание, какие приемы, фишечки, способы убеждения они используют.

Знание продукта . Очень важно четко представлять, какой продукт вы продаете, какие проблемы он решает, какие есть преимущества, чем отличается от конкурентов, почему ваше предложение уникально, какие виды продукта бывают, насколько можно адаптировать его под каждого клиента.

Например, вы продаете сразу несколько объектов недвижимости или квартиры/дома с разной планировкой. Ваши менеджеры должны четко ориентироваться, какой из объектов может лучше подойти для конкретного покупателя. Выяснив, состав его семьи, возраст детей, пожелание к инфраструктуре, близости к центру города, он должен знать, какой наилучший вариант нужно предложить. И организовать просмотр объекта, который максимально отвечает требованиям клиента.

Свобода действий. Определите, насколько гибким может быть ваш скрипт продаж. Есть бизнесы с сильными стандартами работы (банки, страховые компании, телекоммуникационные компании). Их менеджеры, как правило, предлагают конкретную услугу. Скрипт их разговора не позволяет сделать шаг вправо или влево.

А есть другой подход. Когда нужно подстроиться под ответы собеседника. Там нужна «рыба» скрипта продаж, чтобы менеджер не отклонялся от цели и не забыл задать самые важные вопросы. Но при этом, у него есть свобода в словах и предложении продукта.

Шаг 2. Составление скрипта

Подход к написанию скрипта продаж.

Кто и как может создать скрипт:

Тренер или руководитель отдела продаж. Исходя из своего опыта и знаний, они разбираются, какая техника, слова, фишки помогут продать именно ваш продукт. Они составляют скрипт продаж и передают его на тестирование менеджерам, выявляют слабые места и улучшают его.

Менеджер. Можно попросить лучшего менеджера составить скрипт продаж. а потом уже руководитель отдела продаж исправит слабые места, поможет усилить важные моменты.

Текущий опыт. Составьте скрипт продаж из накопленного опыта в вашей компании. Попросите менеджера обзвонить несколько десятков клиентов, запишите звонки. Потом прослушайте их и выпишите фразы, которые помогли двигаться к вашей цели. Особое внимание уделите стоп-словам – тем, которые лучше не употреблять. И на основе удачных фраз сконструируйте скрипт.

Структура скрипта продаж. Она должна строиться по классической схеме продаж: представление – выяснение потребности – презентация продукта – работа с возражениями – завершение сделки.

Какие фразы помогают начать разговор:

• Вы оставили заявку на нашем сайте в 15.00
• Сейчас вы находитесь на странице с таким-то нашим продуктом. Давайте помогу во всем разобраться
• Я обещал вам позвонить, когда вы откроете мое коммерческое предложение. Вижу, что открыли, и вот звоню (читайте, как составить коммерческое предложение с wow-эффектом )
• Мне рекомендовал позвонить вам Иванов Иван Иванович
• Вы оставили свои контакты на нашем стенде на такой-то выставке

Какие фразы помогают выяснить потребности:

• Что для вас важно?
• Что для вас неприемлемо?
• Какие ваши предпочтения?
• Выберите из перечисленных мною вариант, который бы вас устроили?
• Кто будет принимать окончательное решение? Нужно ли вам с кем- то посоветоваться?
• На какой бюджет вы рассчитываете?
• Если мы поступим так, вам будет удобно?

Какие фразы помогают продвинуться к завершению сделки:

• Что нужно сделать, чтобы наша сделка состоялась?
• Какие условия, помогли бы вам сейчас принять решение?
• Какой пункт договора нужно исключить, чтобы вы его подписали?
• Какие условия оплаты вы бы хотели получить, чтобы сейчас принять решение?
• Давайте договоримся о следующем звонке/встрече?

Нужны ли эмоции. Безусловно! Человек по телефону должны ощущать ваше отношение к нему. Для этого можно использовать слова чувств: «Мы рады вас слышать», «Это отличное предложение», «Мне кажется, вам нравится мое предложение», «Вы абсолютно правы». По сути во время разговора менеджер должен улыбаться и чувствовать собеседника.

Длина скрипта продаж. Это зависит от цели разговора. Если ваша задача продать, то вы можете общаться пока не достигнете цели. Если ваша цель — промежуточный этап (назначение встречи), то не занимайте у потенциального клиента более 5 минут.

В компании по продаже программ лояльности для салонов красоты была проблема: менеджеры не могли выйти на собственников салонов. Мы переделали скрипт продаж: «Добрый день, это журнал Cosmopolitan (название взято для примера). Хотим взять интервью о вашем салоне, как можно связаться с руководителем салона?». После чего получали контактные данные. Конверсия во взятие контакта выросла с 1% до 80%.

При продаже логистических услуг изменили скрипт продаж: «Добрый день, у нас фура встала на МКАДе, соедините с транспортным отделом». Конверсия в выход на лицо, принимающее решение, увеличилась до 50%. Далее легко удалось выйти на Маrs, Nestle и другие крупные бренды

Повышаем эффективность отдела продаж застройщика

Текущая непростая ситуация на рынке недвижимости заставляет руководителей строительных компаний искать новые способы привлечения клиентов, в то время как отдел продаж при первом контакте с клиентом продолжает работать в режиме справочного бюро и выдавать максимум информации, отпуская его в традиционное состояние «подумать». Но эту ситуацию можно изменить, превратив ваших сотрудников в профессиональных менеджеров.

Как завоевать покупателя?

Когда у покупателя есть цель купить определенный продукт среди множества различных предложений, он будет с пристрастием обзванивать все представленные компании, собирать всю нужную ему информацию и уточнять стоимость. А после он все-таки выберет понравившееся ему предложение, и та или иная компания оформит с ним сделку. А теперь обратите пристальное внимание на собственных менеджеров — как они предоставляют информацию о вашем продукте потенциальным клиентам? Если они выступают в роли так называемых «операторов call-центра», которые «на автомате» выдают справки и делают все, для того чтобы их потенциальный клиент ушел в «свободное плавание», то необходимо провести ряд мероприятий, направленных на изменение данной ситуации.

Для того чтобы клиент захотел выбрать именно ваш продукт и вашу компанию, необходимо как следует его «зацепить» — протянуть ему руку и вести от самого первого звонка до совершения сделки. Профессиональный менеджер может стать ему в этот момент близким товарищем, мудрым советником и даже другом. Вы спросите: как?

Александр Таптыгин,
управляющий партнер
Advisor Red Group
федеральной консалтинговой
компании в сфере недвижимости

Практически невозможно в такой сложной нише, как недвижимость, продать продукт «в лоб». Задача менеджера отдела продаж строительной компании — «продавать» следующий шаг клиенту. Вываливать кучей всю информацию, да еще и со стоимостью совсем недальновидно: клиент получает массу информации, которая не соответствует его потребностям, слышит цену, не понимая ценности именно вашего продукта, в таком случае он просто соберет информацию в режиме справки и уйдет думать… Вы же помните самый распространенный ответ клиента: «Я подумаю…»? А вот многие ли из них сами возвращаются после таких раздумий? Знакомая ситуация? Что же с этим делать? Как можно тщательнее выявите все потребности клиента и его истинные желания и договоритесь о следующем действии с ним.

Другими словами, вы должны его «почувствовать». Что он хочет? Жить вдали от шумного центра, где есть детский сад и безопасная парковая зона для прогулок с детьми? Или же он хочет жить в шаговой доступности от места работы и в эпицентре различных мест досуга? И сделать предложение, максимально соответствующее его потребностям, образным языком — максимально «накрутить ценность» вашего предложения, а вот после этого можно уже и цену назвать. Возьмите его контакт: телефон или электронную почту, договоритесь о следующем шаге — встреча, экскурсия или, быть может, уже и сделка.

Каждый этап продаж должен идти по строго определенному алгоритму. Стоит отметить, когда клиент позвонил — это один сценарий, когда пришел к вам — действует другой алгоритм. Экскурсия на объект — совсем иной подход, со своим регламентом и целями. Таким образом, для каждого «касания» клиента должен быть свой собственный сценарий, так называемый скрипт.

У профессионального отдела продаж для менеджеров должны быть скрипты, прописанные на каждую точку контакта с клиентом: первичный входящий звонок, исходящий звонок, повторный входящий звонок, визит в офис, экскурсия на объект и т. д. Так, каждый скрипт ведет к конкретной цели: визит, увеличение суммы чека, продажа и другое.

Ну и теперь нужно четко вести клиентов по всем стадиям процесса продаж: от первого контакта до заключения сделки и до повторного обращения и рекомендаций. Конверсионная воронка, или воронка продаж, представляет собой график, напоминающий перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находится на начальном уровне (стадия заинтересованности или переговоров), а нижняя — со сколькими клиентами уже заключен договор. Все эти выводы служат основой для более детального анализа или управленческих действий. Также воронка продаж позволяет делать выводы о качестве менеджмента и интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Если на одном из уровней происходит значительное сужение воронки, это означает, что необходим анализ данного этапа и «докрутка» его конверсии.

Конверсией в продажах принято называть процент перехода покупателей из одной стадии в другую. Приведу в пример показатели конверсии, основанные на анализе работы отделов продаж строительных компаний в 10 крупных городах.

100 звонков, из них — 20–30 встреч, из которых только 2–3 сделки, это можно принять как средние показатели по России. Как можно работать с этой воронкой? Например, удвоив количество звонков путем применения маркетинговых и рекламных мероприятий, вам даже не потребуется менять два последующих показателя, продажи увеличиваются «автоматом»: 200 звонков — 40–60 визитов — 4–6 продаж. Но, конечно, в текущей ситуации, в условиях падающего рынка все не так просто. Быстро и существенно увеличить входящий поток будет стоить застройщику серьезных вложений.

Также стоить заметить, что сейчас, когда цикл сделки увеличился, или, иными словами, покупатели стали более тщательно подходить к выбору застройщика и намного дольше принимать решение, эти показатели стали существенно меньше, в некоторых компаниях показатель конверсии во встречу упал в несколько раз.

Поэтому работать с воронкой продаж в своих консалтинговых проектах с застройщиками мы начинаем в первую очередь именно с увеличения конверсии на всех этапах, работая с персоналом и планомерно внедряя методики, позволяющие сначала увеличить конверсию во встречи, а затем и конверсию в сделки. Например, поработав с конверсией во встречи, «продавая» по телефону визит в офис, мы можем увеличить конверсию в визиты вдвое, а это значит увеличить продажи на том же клиентском потоке. Поэтому зачастую только работа с воронкой продаж уже дает значительный прирост оборота и прибыли застройщика без дополнительных расходов на маркетинг и рекламу.

Система «касаний» клиентов

Важно понимать, в процессе взаимодействия с клиентом может быть множество «касаний» — встреч, звонков, показов и пр. но при этом должно быть всего три варианта итоговых результатов: клиент купил продукт, у клиента мотивированный отказ или намечена дата следующего контакта. И если вы на правах руководителя слышите от своих менеджеров что-то другое — это означает одно: продавец не сработал так, как следует, и клиента отпустили в «свободное плавание». Задача же профессионального отдела продаж — запустить управляемую продажу, выявляя истинные потребности клиента, вовремя отрабатывая возражения, делая ему действительно интересное предложение и «закрывая его на сделку».

Незаменимым инструментом в данном случае является CRM — электронная система, позволяющая отслеживать всю историю взаимоотношений с каждым клиентом, результаты каждого контакта, записи телефонных переговоров, отслеживать эффективность каждого менеджера, выполнения планов продаж, личных и отдела продаж в целом, а также последующего анализа. Руководитель или собственник компании из любой точки мира получает возможность контроля и управления процессом продажи и отслеживания результатов и эффективности компании. Забудьте про блокноты, монитор, обклеенный стикерами, и человеческую память, все поступающие звонки автоматически фиксируются в CRM, задача менеджера — лишь уточнить дополнительную информацию: имя, контактные данные, — назначить встречу или экскурсию, о чем система своевременно напомнит и менеджеру, и клиенту, отправив ему SMS или e-mail.

Система CRM, которую мы внедряем в своих проектах, наряду с перечисленным функционалом также позволяет вести совместное управление проектами, ставить задачи сотрудникам и контролировать их выполнение, а также при необходимости внедрять дополнительные модули — электронную рассылку, SMS, учет остатков, интеграцию с бухгалтерией и многое другое.

Также стоит отметить, в отделе продаж строительной компании важно иметь так называемую корпоративную книгу продаж, где изложена история компании, миссия, подробное описание продукта и всех применяемых технологий, правила делового этикета, стандарты и регламенты продаж и переговоров и, конечно, скрипты продаж. Иногда ее в шутку называют «Библия компании». Эта книга служит неким эталоном эффективной работы для менеджера, а также благодаря ей введение в должность нового сотрудника будет происходить в несколько раз быстрее. Подробнее о корпоративной книге продаж я расскажу в другой статье.

Продавать с удовольствием

Но как же заставить своих работников использовать все эти инструменты в своей работе? Зачем им быть эффективными?

Согласитесь, что менеджеру гораздо комфортнее, не прилагая излишних усилий, просто выдавать справки всем позвонившим или сидеть, уткнувшись в монитор. Ни для кого не секрет, что именно это бездействие является проблемой многих компаний.

Хотите роста компании — «выгоните» сотрудников из «зоны комфорта» и задайте новые правила. Тайм-менеджмент, ежедневный и еженедельный отчеты о проделанной работе, ежедневные планерки должны стать частью системы в вашей компании. А для того, чтобы у сотрудника была мотивация держаться за каждого клиента, назначать максимум встреч с ними, вести их к сделке, его вознаграждение должно складываться не только из оклада, основной доход должен формироваться за счет дополнительных бонусов за обороты продаж, выполненные планы и задачи.

Здесь же предлагаю воссоздать типичную картину рабочего дня вашего менеджера. Сколько он из 22 рабочих дней по 9 часов реально занят работой с клиентами и что он делает в остальное время? Сколько времени он отводит прозвону клиентов, выполняет ли он поставленные задачи, или он в сонном режиме выполняет функцию справочного бюро? Я рекомендую внедрение КРI для сотрудников, хотя бы на базовом уровне. Например, мы можем поставить задачу: из 100 первичных звонков 40 клиентов должны быть в офисе. Далее все легко отслеживается (если у вас уже есть CRM и IP-телефония). Допустим, звонков было 10, а клиентов пригласил — 2. Хорошо, выясняем, что именно не доработал. В чем причины? Когда мы в работе с персоналом отдела продаж оперируем точными цифрами и коэффициентами, тогда менеджеры начинают следовать поставленным задачам. Поэтому руководителю отдела продаж необходимо ставить задачи менеджерам, контролировать выполнение регламентов и скриптов, а также получать ежедневный отчет о проделанной работе. Могу с уверенностью сказать, что в большинстве компаний, где нет четких регламентов и ежедневных отчетов, менеджеры неэффективны, и полностью свой рабочий день они не используют и получают свою зарплату незаслуженно.

Еще давным-давно Сенека сказал: «Дорогу осилит идущий». Именно в этом афоризме и заключается суть как личностного, так и профессионального роста. Живой пример: Пако было пять лет, когда его отец впервые дал ему в руки гитару. После этого он заставлял мальчика играть по 12 часов в день, так как он хотел, чтобы его сын стал профессиональным музыкантом. И он стал. Пако де Лусию считают одним из лучших в мире гитаристов фламенко с непохожей на остальных манерой игры. Был ли он гением? Определенно. Усердный труд и стремление к совершенству на примере его истории доказывают постулат: «Гениями не рождаются, а становятся». Так и ваши менеджеры могут стать виртуозами продаж. Но они должны понимать, за что бьются.

Поэтому важно понимать силу дополнительной мотивации. Это касается любых видов деятельности. А вот отсутствие взаимосвязи между вложенными усилиями и внешней «благодарностью» может привести к уменьшению активности или вовсе свести ее на нет. Когда сверху стоит непробиваемая планка в виде оклада, который не зависит от усилий и продаж, через какое-то время персонал в нее уткнется, и вектор движения может стать противоположным. Поэтому планку ни в коем случае не стоит делать непробиваемой. Более того — верх всегда должен быть открыт. Сотрудник всегда должен иметь шанс преодолеть еще одну ступеньку. Для этого подходят и прогрессивные методы расчета гонорара, и методы соревновательности, что добавляет к классическим методам мотивации и элемент азарта.

Предоставьте своим сотрудникам щедрое вознаграждение за действительно крутые результаты! Поставьте в аудитории мотивационную доску с фотографиями iPhone, iPad, туристической путевки или даже машины (например, по итогам года) и смело внедряйте многоуровневые планы для достижения высоких целей.

У нас в практике есть отличные примеры, когда внедрение соревновательной системы внутри коллектива дает потрясающие результаты. Например, однажды в проекте, чтобы достичь довольно высокого плана продаж, мы объявили бонус: за самые высокие продажи по итогам квартала лучший сотрудник премируется внеочередным отпуском с отдыхом в Таиланде в элитном отеле плюс несколько существенных поощрительных призов другим сотрудникам, тоже достигшим высоких показателей. Это классно сработало! Мы перевыполнили план на 15%. То есть люди реально бились за эту поездку. При этом стоимость бонуса была несоизмерима с финансовым результатом, который мы получили, и была меньше обычных денежных премий.

Также стоит отметить, что прогрессивная компания должна всегда оценивать заслуги и успехи сотрудников. Подобная форма корпоративного этикета может стать хорошим подспорьем для нематериальной мотивации ваших подчиненных. Публичная похвала руководителя, аплодисменты коллектива за ту или иную победу, активная доска почета, ежемесячные соревнования «лучший сотрудник» и кресло победителя зададут позитивный дух внутри компании и заставят сотрудников почувствовать вкус азарта к предстоящим победам. А различного рода бонусы, например в виде скидок от партнеров и т. п. будут лишний раз напоминать им, в какой же классной компании они работают.

Бизнес как система

Хочу заметить, что, конечно, все это не так просто внедрить, а главное, закрепить в системе вашего бизнеса.

Например, кастомизация, то есть доработка под потребности вашей компании, и внедрение CRM, а также обучение персонала работе с ней занимает не менее двух месяцев. Разработка корпоративной книги продаж и обучение персонала работе по новым регламентам занимает примерно такой же срок, а иногда и дольше. Также все это, особенно наряду с внедрением новой системы мотивации, может вызвать серьезный саботаж персонала, что повлечет за собой необходимость жестких действий вплоть до увольнения, чего многие руководители очень сильно боятся. «Пусть лучше эти плохо работают, чем все разбегутся». Знакомая фраза? Для решения этой проблемы у нас есть отработанная методика быстрого найма эффективного персонала и ввода его в должность. Наработанный опыт позволяет при необходимости решить вопрос с наймом и обучением персонала очень и очень быстро.

Поэтому, конечно, мы всегда рекомендуем своим клиентам индивидуальную работу в комплексном консалтинговом проекте, в котором над вашим бизнесом будут работать не менее пяти экспертов, эта работа занимает не менее четырех месяцев, где все перечисленные этапы внедряются параллельно, наряду с работой и над другими сферами вашего бизнеса, что дает наиболее ощутимый результат, как в цифрах — в виде увеличения продаж и прибыли компании, — так и в оптимизации вашего бизнеса как системы. Что позволит вывести ваш бизнес, может, и не сразу на вожделенный «автопилот», но уж точно на «полуавтомат», и вы сможете отойти от рутины и заниматься стратегией развития своей компании, да и попросту отдыхать больше и чаще и уделять время себе и своей семье!

Всем добра, больших продаж и высоких конверсий!

© Использование материалов допускается, только при наличии активной ссылки на портал Sibdom.ru